Дистрибуция: что это в торговле, как правильно пишется, система, виды, дистрибуционная сеть

Дистрибьюция или дистрибуция — как правильно?

Согласно словарям, правильная форма слова — «распределение», что в переводе с латыни означает «распространять.

Это слово имеет три значения: математическое, лингвистическое и маркетинговое.

Первоначально в русский язык оно пришло в значении — раздавать, поэтому и произношение было соответствующим — раздавать. Но в последнее время появилась такая профессия как дистрибьютор, именно из-за названия нынешней профессии и началась путаница в правильном произношении слова.

Что такое дистрибуция в продажах?

В маркетинге дистрибуция означает логистическую деятельность, то есть то, как продукты должны передаваться от производителя к потребителю.

Если разобрать данную деятельность более подробно, то это организация распределения продукции по разным торговым точкам, а именно сюда входит:

• Организация оперативной перевозки товара из одной точки в другую.
• Создание складов и размещение в них выпускаемой продукции.
• Создание базы данных, в которой указывается следующее: где, что и сколько того или иного товара есть на складе.
• Дистрибуция, сделанные заказы и создание быстрой обработки грузов.
• Анализ затрат на логистическую деятельность.
• Предоставление и эффективное управление распределительной инфраструктурой.
• Построение коммуникационной сети.

Что такое дистрибьюция? Определение

Дистрибьюция — это четкая и эффективная организация логистики, управления цепочками поставок, физической доставки товаров в точки продаж, мерчандайзинга и т д

Все вышеописанные процессы, правильно отлаженные, помогают минимизировать затраты, связанные с презентацией продукта потенциальным потребителям, а также обеспечивают грамотное размещение товаров на полках магазинов. Этот термин можно рассматривать как сочетание процесса налаживания всего процесса продаж и географического распределения товара на рынках. Таким образом, дистрибуция охватывает весь процесс доставки товара от продавца до конечного покупателя.

Для понимания сущности сбыта важную роль играет понятие канала сбыта. Этот термин используется для описания всей цепочки фирм, участвующих в процессе доставки продукта конечному потребителю. Он включает в себя общее количество всех фирм, через которые проходит товар, прежде чем он будет куплен. Сюда входят различные посредники, офисы продаж, торговые агенты и так далее.

Кто такие дистрибьюторы и чем они занимаются

На первый взгляд план работы дистрибьютора довольно прост:

• заключить договор с поставщиком, владельцем известного бренда;
• купить у него партию товара по сниженной цене;
• реализовать его собственными силами и установить максимальную маржу;
• зарабатывать деньги и инвестировать их в расширение дистрибьюторской сети.

Но на самом деле все далеко не так просто. Дистрибьютор является активным посредником между производителем и покупателем. В его обязанности входит не только заключение договоров с поставщиком товаров и покупателями, но и осуществление целого комплекса маркетинговых мероприятий:

• изучить рынок и его тенденции;
• реклама самого товара и производителя;
• обеспечить необходимый инвентарь на складах и в торговых точках;
• предпродажное и послепродажное обслуживание;
• обслуживание товаров;
• установить цену продажи и т.д.

Кроме того, дистрибьютор несет ответственность за создание и постоянное расширение стабильных каналов и сетей сбыта для охвата всей территории или сегмента потребительского рынка. Все это означает, что дистрибьютор не только зависит от производителя товара, но и отвечает за зарабатывание денег.

Дистрибьютор, помимо ответственности, также несет риск, связанный с повреждением или утратой переданного ему товара.

Официальные

Любой предприниматель может покупать и перепродавать товары известного производителя. Но он не получает права называться дистрибьютором. Хотя он может выполнять все присущие ему функции, в частности, продвигать товар на существующем рынке, разрабатывать новые и т д.

Официальный характер отношений между поставщиком и дистрибьютором определяется заключаемым между ними договором.

Официальных дистрибьюторов может быть несколько, например у крупных компаний. При этом каждый из них представляет определенный продуктовый сегмент или работает в определенном регионе. Между ними нет конкуренции, разве что конкуренция в объеме продаж.

получить статус официального дистрибьютора достаточно выгодно. В зависимости от условий контракта такая компания имеет возможность использовать бренд производителя для увеличения продаж, участвовать в совместных акциях и получать другую поддержку. Производитель, как заинтересованное лицо, может продвигать на рынке сбыт своих дистрибьюторов.

Как им стать

стать официальным дистрибьютором известной компании достаточно сложно. Для этого нужно иметь собственное, пусть и не столь раскрученное имя и репутацию, подтверждающую надежность как партнера. Не говоря уже о налаженных и стабильных каналах сбыта, по которым будет продаваться новинка.

Прежде чем подписать желаемое дистрибьюторское соглашение, вы должны последовательно выполнить ряд шагов. Все можно закрыть в семь этапов:

1. Выбор сферы деятельности. Распределение каждого продукта имеет свои особенности. Продажа косметики существенно отличается от распределения товаров на авторынке, алкоголе, ИТ и т д. Это необходимо иметь в виду.
2. Оценка рынка в выбранном регионе. Возможно, в нем есть пустующие ниши или потенциал для продвижения нового продукта, еще не получившего распространения.
3. Регистрация компании и первоначальные инвестиции. Чтобы производители товаров серьезно относились к потенциальному дистрибьютору, необходимо иметь не только офис, но и складские помещения, транспорт, а главное, персонал для решения логистических задач, ведения учета и так далее
4. Поиск производителя. Интернет значительно упрощает эту работу. Практически все компании, которые хотят продавать свою продукцию, имеют сайт, на котором можно получить необходимую информацию.
5. Подготовить коммерческое предложение. Это самый важный шаг, и он, скорее всего, потерпит неудачу. Чтобы привлечь внимание известной компании, необходимо очень убедительно расписать собственные способности.
6. Получите положительный ответ и личную встречу. Здесь уместно проявлять интерес не только к продукции, которую предстоит распространять, но и к условиям будущего сотрудничества.
7. Заключение договора. С момента его подписания дистрибьютор становится официальным, со всеми преимуществами такого статуса.

Эксклюзивные

Еще более привлекательным, чем официальный, является статус эксклюзивного дистрибьютора. Это означает, что право ввозить и продавать товары в выбранном регионе принадлежит только одной компании. Отсутствие конкуренции означает, что такой эксклюзивный дистрибьютор может получить максимальную прибыль. Взамен он обязуется не только распространять товар, но и защищать представляемый бренд от подделок.

Документация для работы

Для участия в такой деятельности необходимо заключить договор с производителем, который в юридической практике называется дистрибьюторским договором. В этом документе отражаются права и обязанности каждой из сторон, условия приемки-передачи продукции и другие рабочие моменты.

После подписания указанного выше документа дистрибьютор получает сертификат от производителя, который заверяется печатью и подписью руководителя производителя.

Вполне понятно, что каждый поставщик хочет работать с как можно большим количеством дистрибьюторов своей продукции. Это связано с тем, что такое сотрудничество позволяет расширить рынки сбыта и максимально успешно продвигать продукт на рынок.

Задачи, права и обязанности дистрибьютора

Есть две категории дистрибьюторов:

1. в целом занимается реализацией товаров с использованием собственных ресурсов, включая инфраструктуру;
2. эксклюзив, продавать товар через дилеров (кто это?), дилеров.

Представители этой профессии редко работают с непосредственными потребителями: они сотрудничают с продавцами (оптовыми и розничными торговцами).

Ответственность дистрибьютора определяется типом продукции, которую он распространяет. Если это дорогие компактные изделия, один дистрибьютор может продать их небольшую партию. А если товар массовый, нужен развернутый штат, несколько представительств в разных регионах, налаженная логистика (что это?) и транспортные услуги.

В обязанности эксклюзивного и генерального дистрибьютора входит:

1. маркетинг во всех его формах;
2. поставка товара (по договору);
3. создание сети, решение транспортно-логистических задач;
4. решение проблем с хранением товаров, проверка наличия складов;
5. заключение договоров с определением прав собственности на партии товаров;
6. ценовое регулирование.

Как работает система дистрибуции и как организовать работу по сбыту продукции

Вне зависимости от вида товара (будь то молочные продукты, одежда, мебель, елочные украшения и т.д.) система дистрибуции будет состоять из следующих участников:

• производитель, ориентированный на производство продукта;
• дистрибьютор, который работает с производителем и берет на себя ответственность за распространение продукции;
• торговые точки, покупающие крупным и мелким оптом;
• конечные пользователи.

построение системы продаж начинается с анализа данных и разработки бизнес-плана. После этого дистрибьютор моделирует сеть торговых точек, а производитель готовит для него специальные цены. В зависимости от вида товаров и услуг вводится определенная модель дистрибуции.

Дистрибуция — это продвижение товара (услуги)

Что такое распределение? Это задача, которая заключается в продаже товара, а для этого необходимо представить все привлекательные черты товара в комплексе. Для этого могут использоваться выставки, презентации и другие мероприятия, которые делают продукт узнаваемым и продаваемым.

Дистрибьюция начинается с закупки большой партии товара у производителя. Чаще всего производителем оказывается иностранная компания, поскольку именно зарубежные контракты экономически более выгодны.

Новый товар вызовет интерес, если при правильно построенном маркетинге удастся поддерживать именно этот интерес в течение достаточно длительного времени. Покупка производится по специальной — сниженной цене. Но и в этом случае возникают «подводные камни», так как иностранные производители не всегда точно информируют дистрибьюторов об изменениях в ассортименте, часто завышают планы закупок.

Часто на товары отсутствуют отечественные сертификаты, а предлагаемые маркетинговые и рекламные программы плохо адаптированы к региональному рынку.

Каналы реализации (распределения) товаров различны: прямые продажи дилерам, организация разветвленной дилерской сети, организация собственных торговых компаний, а в ряде случаев — представительств за рубежом.

Дистрибьютор не относится к наемному персоналу, а функционирует как отдельная организация. Между ним и производителем обязательно заключается договор на оказание услуг, связанных с распространением товара или бренда в целом.

В контракте обычно указываются обязательства дистрибьютора:

1. Создание бренда (продвижение бренда) – необходимое условие успешной работы. Грамотный вывод продукта на новый рынок свидетельствует о профессионализме и компетентности.
2. Работа с дилерами и ритейлерами, контроль спроса.
3. Работа с претензиями: по ним обязательно составляются отчеты, то же самое касается раскрытия брака.
4. Возмещение в случае отказа или в случае обнаружения брака.

Крупнейшие дистрибьюторы России

Поскольку деятельность дистрибьютора заключается в реализации товаров известных торговых марок, названия таких компаний часто остаются «за кадром».

Возьмите Apple в качестве примера. С их продукцией знакомы все, но мало кто знает, что дистрибуцией в России занимаются три компании: Merlion, DiHous и OCS. Год назад от сотрудничества отказалась четвертая компания — компания «Марвел».

Офисы дистрибьюторов вполне логично расположены в Москве и Санкт-Петербурге. Ну а поставку оборудования на прилавки в регионы осуществляет сеть региональных дилеров.

В первую десятку списка Forbes входит группа компаний «Мегаполис». Является официальным дистрибьютором компании «Балтика», а также ряда зарубежных компаний, производителей табака, кофе и энергии Red Bull.

Третью десятку в списке открывает еще один крупный дистрибьютор — «Протек». Его сфера деятельности – фармацевтика.

Уже упомянутая компания Merlion находится на 35-й линии. Это крупнейший дистрибьютор цифровой техники и электроники в России.

Как выбрать каналы дистрибуции

Чтобы правильно выбрать каналы, нужно учитывать множество факторов:

Тип продукта и функция. Товары народного потребления (бытовая техника, одежда, обувь, средства личной гигиены) легко реализуются через посредников. Это ускоряет процессы.

Для товаров узкого профиля (например, тяжелой промышленности) лучше выбирать прямые поставки. В этом случае круг покупателей невелик, продукция изготавливается по индивидуальным заказам, и срочная доставка обычно не требуется.

Использовать до. Скоропортящиеся товары должны реализовываться как можно быстрее по кратчайшим каналам. Для продуктов с длительным сроком хранения длина канала не так важна.

Объемы производства. Когда продукции много, производителю нужны большие складские площади. Канал сбыта должен быть таким, чтобы конечные точки потребления имели необходимые остатки. Если компания не может создать распределительные центры, эти полномочия должны быть переданы посредникам.

Для небольших объемов производства подойдет канал с минимальным количеством участников. Это поможет сократить расходы на посредников, а значит, увеличить прибыль.

Работа конкурентов. Производители должны проанализировать, как конкуренты продают их товар, сравнить риски и выгоды. Это поможет найти лучший вариант.

Сегменты аудитории, география. Чем больше потенциальных клиентов и чем шире они распределены по территории, тем больше бизнес нуждается в посредниках.

Что представляет собой это понятие в плане продаж?

Для маркетинга это определенные процессы логистической деятельности, которые направлены на эффективную передачу продукции потребителю от производителя. Проще говоря, это распределение продукции по торговым точкам, а в комплекс мероприятий по его реализации входит следующий алгоритм действий:

1. Логистические нюансы дистрибуции, с построением выгодных и быстрых маршрутов между торговыми точками для быстрой доставки через них товаров компании.
2. Создание максимально полной и информативной базы данных с информацией о местонахождении товаров на складах. Временное создание этих складов с учетом расположения по регионам или городам, если сеть небольшая.
3. Быстрые грузовые перевозки и грамотное распределение готовой продукции между всеми действующими торговыми точками с учетом всех показателей продаж и исследования рынка в регионе.
4. Анализ затрат на мероприятия по выполнению логистических задач.
5. Обеспечить качественную функцию всей структуры распределения.

Как правильно называть термин: дистрибьюция или дистрибуция?

Самым правильным определением, согласно всем источникам, было бы распространение. Если точно перевести это слово с латыни, оно означает «раздавать”.

Этот термин широко используется не только в бизнесе, но и в математике и лингвистике. Не так давно появилась профессия дистрибьютора, что создавало много путаницы в произношении дистрибьютора.

Читайте также: Самые прибыльные партнерские программы 2023. Топ 30 партнерских программ + гид по заработку

Типичные ошибки системы дистрибуции

Дистрибуция — это бизнес, требующий внимания ко многим деталям. Следующие ошибки могут снизить производительность и эффективность:

• отсутствие анализа и непонимание изменений потребительских предпочтений;
• сотрудничество с несколькими поставщиками – несмотря на перспективу увеличения продаж, увеличивается и количество задач, что усложняет систему дистрибуции;
• недоступность или неспособность адаптировать сеть к изменяющемуся рынку;
• отсутствие обратной связи в каналах сбыта.

Неспособность решить эти проблемы может повлиять не только на бизнес дистрибьютора, но и на основного поставщика. Гибкая система, грамотное планирование и комплекс действий помогут избежать проблем.

Автоматизация: еще один шаг к эффективной дистрибуции

На практике система продаж — это огромное количество данных, которые обновляются в режиме реального времени. Объем покупаемой и реализуемой продукции, деятельность торговых агентов и мерчендайзеров, количество товаров на складе, финансовые результаты в целом и по торговым точкам в отдельности — все это требует качественного управления и оптимизации.

Автоматизация — это использование современных ИТ-решений, таких как ABM Digital Distribution. Облачный сервис ABM DD не только обеспечивает контроль над торговыми представителями, но и помогает торговым представителям продавать. Это также практичный инструмент для постановки задач и контроля за их выполнением.

Механизм функционирования дистрибуции

Самое простое описание этого процесса состоит в том, что дистрибьютор закупает у производителя крупную партию товаров по специальной цене и продает их частным покупателям. На самом деле этот процесс намного сложнее и включает в себя, помимо торговли, ряд функций, таких как маркетинг, хранение, доставка, информационная поддержка клиентов и, в некоторых случаях, гарантийное обслуживание.

Организация канала сбыта и построение сети

Канал сбыта — система компаний или лиц, непосредственно участвующих в движении определенного товара от производителя к конечному потребителю. В основном каналы состоят из ссылок определенного размера, которые принимают непосредственное участие в процессе распространения.

В цепочку входят:

• Производители – создают продукт, который отгружается непосредственно потребителю.
• Посредник — осуществляет передачу всех произведенных товаров от компании к покупателю.
• Потребитель — приобретать, необходимый товар для продажи у продавцов.

Организационные процессы при построении каналов сбыта

Каналами сбыта считается определенное количество лиц или компаний, непосредственно участвующих в сбыте товаров от производителя до конечного покупателя. Большинство готовых каналов имеют определенное количество посредников, через которых проходит продукт, прежде чем он попадет к покупателю.

Чем он больше, тем выше будет конечная стоимость продукта, поэтому при создании сети стараются минимизировать количество участников, но при этом не потерять показатели мобильности, которые очень важны для скорости доставки этого продукта конечному потребителю.

В цепочку входят такие звенья, как:

• производители являются стартовым и основным звеном, с которого начинается вся цепочка, поскольку именно производитель определяет количество продукции, ее качество и во многом эффективность перепродажи товара;
• посредники — те компании или лица, которые значительно облегчают процесс получения товара заказчиком, ведь иногда только через них можно получить товар в своем регионе;
• потребитель — это тот, кто тратит так много усилий. Положительный результат заключается в том, что он получает товар и доволен качеством, а также тем состоянием, в котором он был получен покупателем.

Виды каналов сбыта

• Прямой. В этом случае компания-эмитент выступает продавцом, так как заключает договор с покупателем без использования посредников. Обычно это происходит, когда у производителя есть собственные магазины, где он реализует свою продукцию.
• Косвенно. Этот тип делится еще на два подвида: короткие и длинные каналы сбыта. В коротких цепочках участвует только один посредник, а в длинных — два и более.

Типы вариантов каналов по сбыту

Косвенно. Этот вариант предполагает возможность привлечения большого количества посредников, если речь идет о крупных непрямых каналах, и только одного, если речь идет о малом канале.

Прямой. Это прямая доставка товара покупателю. Очень часто это становится возможным благодаря наличию собственных фирменных точек продаж, которые есть у компании.

Такая практика становится все более распространенной, ведь содержать собственные точки продаж хоть и затратно, но окупается, так как за скорость и качество доставки товара конечному потребителю отвечает сам производитель.

Такой вариант организации каналов сбыта также позволяет сделать ваш бренд более узнаваемым и повысить доверие к бренду.

Дистрибуция: что это такое простыми словами?

В наш обиход это слово пришло из англоязычных стран. Дословно дистрибуция переводится как раздача. Использование термина «распределение» также допустимо. Но как бы вы его ни произносили, это понятие будет означать деятельность по распределению товаров от производителя к покупателю.

Виды дистрибуции

Различают два вида дистрибьюторской деятельности:

1. Числовое отображение или как его еще называют количественное

Указывает значение, описывающее процент торговых точек, продающих конкретный продукт. Например, из 1000 магазинов нужная вам покупка доступна только в сотне из них, в этом случае численное распределение будет равно 10%.

Его можно рассчитать по следующей формуле:

Dn = количество магазинов с продуктом, деленное на общее количество магазинов, доступных на рынке, и умноженное на 100%.

2. Взвешенное или качественное представление

Он используется для отражения доли необходимых товаров в общем объеме всех совершенных покупок, конкретного товара. Например, молоко в магазине продается на сумму 50 тысяч рублей в месяц, а молоко определенной марки продается на сумму 10 тысяч рублей, в этом случае взвешенное распределение будет 20%. Кроме того, количество проданных товаров может быть измерено во всех единицах.

Качественное распределение можно рассчитать по следующей формуле:

Dn = сумма всех проданных товаров, деленная на количество продаж определенной категории товаров и умноженная на 100%.

Классификация дистрибьюции

Распределение классифицируется по следующим критериям.

По длине каналов дистрибьюции

Зависит от количества посредников:

• долгосрочная дистрибуция осуществляется через многоуровневые каналы сбыта;
• короткие, как правило, осуществляются через одного посредника.

По способу взаимодействия с потребителем

Небольшие компании часто сами занимаются дистрибуцией, а крупные производители вынуждены делегировать эти вопросы, чтобы сосредоточиться на производстве. Отсюда возникают следующие два типа распределения:

• напрямую, когда компания осуществляет сделку с конечным потребителем;
• опосредованно, когда товары попадают к покупателю через посредников.

По уровню эксклюзивности дистрибьюции

В зависимости от того, с какими поставщиками работает производитель, различают три вида дистрибуции:

• массовый, когда товары настолько универсальны, что могут продаваться многими магазинами разного типа, например, туалетная бумага продается одновременно в продуктовых и хозяйственных магазинах;
• избирательный, когда компания выбирает для распространения своего продукта несколько поставщиков, специализирующихся в определенной нише, например фармацевтической;
• эксклюзивный, когда права на распространение принадлежат только одному поставщику, например официальному дистрибьютору марки автомобиля в данной стране.

По географическому признаку

В зависимости от направления распространения товаров различают три вида распределения:

• региональный, когда распространение товара охватывает территорию, находящуюся в относительной близости от производителя, например один регион;
• национальный, когда распространение идет по разным направлениям внутри страны;
• на международном уровне, когда товары распространяются, в том числе за пределами страны происхождения.

По целям дистрибьюции

В зависимости от того, какие задачи хочет решить производитель с помощью дистрибутива, различают:

• количественный, когда производитель стремится как можно быстрее распространить продукт среди максимально широкой аудитории;
• высокое качество, ориентированное на распространение товара в узкоспециализированных магазинах для привлечения целевой аудитории;
• капельное или спотовое тестирование предназначено для конкретных магазинов, чтобы проверить реакцию покупателей на новый продукт.

Теперь давайте выясним, какие существуют каналы сбыта.

Значение данных расчётов экономики

Такие индикаторы используются для создания наглядной картины происходящего на товарном рынке. В том случае, если численное распределение уменьшается, это означает, что количество торговых точек, где продается тот или иной товар, уменьшилось. Если качественное распространение снизилось, это означает, что тот или иной товар стал менее востребованным среди покупателей.

Таким образом, посчитав оба вида дистрибуции, вы сможете принять правильное решение о дальнейших действиях по производству товара.

Показатели дистрибуции

В зависимости от задач, стоящих перед дистрибьютором, рассчитывается количественная, качественная и балльная дистрибуция.

Количественное распределение показывает, сколько торговых точек (ТРТ) работает с компанией.

Например, товар был отправлен на 400 TRT. Всего на территории 500 мест, где продают товары.

(400/500) * 100 = 80 %

80% — это финальная раздача.

Качественное распределение показывает процент торговых точек, в которых присутствует минимальный выбор. Он определяется коэффициентом проникновения и коэффициентом эталона.

Выборочная дистрибуция — наличие товаров в тех точках продаж, где есть эффективные продажи.

Главные мысли

Как строится дистрибьюторская сеть

Каждая дистрибьюторская компания независима от других посредников, привлеченных производителем. Но для повышения эффективности собственной деятельности, а, следовательно, и прибыли, такие компании могут объединиться и создать дистрибьюторскую сеть.

Как правило, торговая сеть представляет собой многоуровневую организацию, охватывающую своими каналами сбыта большую территорию.

Преимущество построения сети заключается в увеличении дохода каждого отдельного участника. Он получает средства не только за собственные продажи, но и за продажи привлеченных им дистрибьюторов более низкого уровня. Именно на этом принципе и построен столь распространенный сегодня сетевой маркетинг.

Для создания эффективной торговой сети необходимо последовательно выполнять ряд задач, которые можно разделить на три уровня:

1. Стратегический. Во-первых, нужно определиться с планами по увеличению продаж и построить новую или модернизировать существующую сеть. Результатом стратегического планирования должна стать разработка сетевой модели и схемы управления.
2. Тактический. На этом уровне создается система управления документами и другими административными процедурами, создаются модели подсетей более низких уровней, определяются системы планирования, логистики и так далее
3. Операция. Строятся плановые склады, заключаются договора с дистрибьюторами и дилерами, внедряются развитые системы управления и документооборота и т.д.

Для оценки эффективности распределительных сетей используется зависимость между достижимым (желаемым) уровнем обслуживания клиентов и затратами на его достижение. Чем выше первый показатель и чем ниже второй, тем эффективнее работает сеть, тем больше прибыли получат дистрибьюторы и производитель товара.