Метод SMART для постановки целей: как его правильно использовать

SMART – это…

метод или технология, позволяющая описать и установить конкретные, реалистичные, измеримые цели. Он чаще встречается в менеджменте или управлении проектами, но подходит практически везде — в личном планировании, продажах, производстве, а также деятельности по стимулированию сбыта.

Такой способ постановки целей не подходит творческим работникам, которым обычно требуется больше свободы и отсутствие строгих правил. Однако стоит помнить, что даже творческая деятельность должна быть направлена ​​на достижение определенного результата. Любая такая методика, как по мне, не ограничивает специалиста, а наоборот, помогает ему, позволяет четко увидеть конечную точку, чтобы он точно понимал, как ее достичь.

Откуда взялась методика

Считается, что методология SMART была впервые описана Джорджем Дораном в 1981 году в статье «Есть способ SMART записать цели и задачи менеджмента». Огромную популярность среди широкой публики он начал приобретать в последнее десятилетие, когда в Интернете стала активно обсуждаться тема эффективности в личных и бизнес-процессах.

Как правильно ставить цели по SMART

Алгоритм грамотного применения метода SMART:

1. Проведите исследование и анализ, необходимые для формулирования SMART-цели. Например, рассмотреть сильные и слабые стороны компании (SWOT-анализ), ее внутреннюю среду (SNW-анализ), внешнюю среду (PEST-анализ), провести конкурентный анализ.
2. Учитывайте ресурсы, которыми располагает компания — человеческие, финансовые, технологические. Достаточно ли их для достижения цели.
3. На основе полученных данных укажите SMART-цель и ее составляющие – продолжительность проекта, отслеживаемые показатели и так далее.
4. Обсудите цели проекта с предложенными исполнителями, договоритесь о поощрениях и штрафах.
5. Закрепите сформулированные задачи и договоренности.
6. Назначьте ответственных за выполнение задач, необходимых для достижения цели SMART.
7. Создайте расписание для отслеживания прогресса в достижении цели SMART.

Прежде чем приступить к работе над целью, обязательно проверьте ее по всем 5 критериям. Таблица поможет вам в этом.

Целевые критерии	Требуемая функция	Специфика	Неправильная формулировка	Правильная формулировка
Конкретность	Ясность, лаконичность. Отвечает на вопросы: Чего мы хотим достичь? Каковы критерии достижения результатов? Цель должна быть одна.	Не следует путать цели с целями. Цель – достижение конкретного результата от проекта. Цель – это набор шагов для достижения цели.	увеличьте доход.	увеличьте средний чек (AOV).
Измеримость	Достижение цели можно измерить.	KPI можно использовать для измерения результатов. Если KPI не подходит, используйте другие количественные маркетинговые и финансовые показатели — прибыльность, средний чек клиента и т д. Также измеримость помогает заранее оценить, стоит ли проект реализовывать.	Улучшить отношения клиентов с компанией.	Индекс потребительской лояльности (NPS) к концу года должен составить не менее 50%.
Доступность	Цель реалистична, исходя из имеющихся ресурсов и возможностей.	Нереалистичная постановка целей – одна из главных проблем. Метод SMART предполагает честный обмен мнениями между менеджерами и практиками.	увеличение AOV с 1300 до 2600 руб. Несмотря на то, что показатели конкурентов и рынка в среднем дают AOV в районе 1500 руб.	увеличение AOV до среднего по рынку 1500 руб.
Актуальность	Цель соответствует стратегии и потребностям компании.	Цель не должна подменять ключевые направления развития компании.	увеличить продажи продукта А на 15%.	увеличьте продажи товара B на 15%. Продукт А — низкорентабельный продукт с падающим спросом. Поэтому лучше ограничить производство и перевести ресурсы в направление Б.
Время ограничено	Цель должна иметь реалистичные временные рамки для реализации.	Обычно берут сроки на три месяца, полгода и год.	Максимально быстро разработать систему KPI для отдела маркетинга.	К 1 июня разработать систему KPI для отдела маркетинга.

Критерии методики

SMART — это аббревиатура, основанная на основных критериях методологии постановки целей. Он расшифровывается следующим образом:

• S — Конкретный, конкретный. Формулировка должна быть однозначной и не допускать никаких вольностей, акцентировать внимание на чем-то одном и задавать вектор работы. Более того, понимание и интерпретация разными сотрудниками компании также должны быть одинаковыми. Чтобы не сдвинуться с намеченного направления, можно задать вопрос «Что ты собираешься делать?» — ответом на это будет гол. Например, увеличить количество потенциальных клиентов или увеличить продажи.
• М — Измеримый, измеримый. Цель SMART всегда выражается в точных терминах — они определяют, достигла ли компания цели или нет. Кроме того, вы должны установить цифры в пределах разумного, не слишком много и не слишком мало. И как в дальнейшем понять, что цель достигнута? Этот элемент выделит основной показатель, над которым нужно поработать. Примеры — увеличить количество лидов в 2 раза или увеличить продажи на 45%.
• А — достижимый или достижимый, достижимый. Важно установить реалистичные стандарты без завышенных ожиданий. Для исключения последнего следует опираться на предыдущий опыт компании и доступные ресурсы, включая исторические данные, уровень развития компетенций членов команды и объем инвестиций. Цель должна быть амбициозной, но не слишком высокой, чтобы слишком высокий показатель не демотивировал команду. Например, слишком амбициозно увеличить количество потенциальных клиентов в 10 раз, но то же самое, но хотя бы в 2 раза уже более достижимо.
• Р — Актуальный, то есть актуальный, значимый. Здесь делается акцент на важности задач, поставленных перед самой компанией, ее соответствии текущим тенденциям рынка. И самое главное, достижение именно этой цели подразумевает переход компании на новый, более высокий уровень. Например, если компания хочет выйти на зарубежный рынок, открывать новые филиалы в регионах России будет нецелесообразно. Или, если важно привлечь новых лидов, будет не совсем правильно ориентироваться на рост числа подписчиков в социальных сетях.
• T — Временный, ограниченный во времени. Это означает, что при составлении формулировки необходимо установить четкие сроки. Оптимальные условия будут от одного месяца до полугода. Это связано с тем, что руководящие принципы или маркетинговая стратегия компании могут быть скорректированы в долгосрочной перспективе. Рынок меняется слишком быстро, чтобы ставить перед собой долгосрочные цели по его завоеванию. Например, увеличение лидов в 2 раза к концу следующего квартала — это немного расплывчато, но вполне конкретно.

Time-bound – время

Временные рамки помогают не растягивать достижение цели до бесконечности. Сроки заставляют вас работать быстрее и добиваться цели.

Цели делятся на:

• Краткосрочные – до 100 дней;
• Среднесрочный — от квартала до года;
• Долгосрочные – на срок от 1 года и более.

Для долгосрочных целей стоит задать целевые направления движения. Ставить долгосрочные цели или цели на всю жизнь по системе SMART не стоит.

Главные мысли:

Верьте в себя

Позитивный настрой и уверенность в себе важны при постановке целей по системе SMART. Поддержите себя: скажите, что вы все можете, добиваетесь желаемых результатов и остаетесь довольны.

Всегда записывайте свои мечты и цели. Добиться их удается не всегда, но дальнейший путь вашего развития, приоритеты и интересы будут видны. Чем больше пишешь, тем больше новых идей к тебе приходит!

R – релевантность

Цель должна быть реальной. Невозможно уйти из школы с красным дипломом, если у тебя тройка по большинству предметов в десятом классе или ты поступаешь в известный вуз с низкими результатами БРУК. На данном этапе большая часть целей вычеркивается из списка, так как не может быть достигнута в текущих условиях.

А – достижимость

При постановке целей необходимо подумать о том, есть ли у вас необходимые ресурсы для их реализации: навыки, умения, время, знания и прочее.

Цель может быть легко достижимой, то есть у вас уже есть все необходимые ресурсы, а может быть, вы находитесь в зоне ближайшего развития и для ее достижения вам необходимо развить какой-то навык или подзаработать.

Если цель кажется недостижимой, лучше поставить доступную вам подцель. Если цель поставлена, а вы ее откладываете, вам нужно ставить цель легче.

Читайте также: Нарциссы: кто это, признаки нарциссизма, правила поведения

Преимущества и недостатки

Принцип неплохой, но разные команды могут по-разному воспринимать эту задачу. Так что кому-то это будет полезно, а кому-то только усложнит работу. Теоретически такой подход помогает установить четкий ориентир и приблизиться к реализации стратегического плана. Если говорить о преимуществах данной методики, то следует отметить следующее:

• Наличие безопасности и нацеленность на конкретные задачи.
• Практичная и точная оценка продвижения к цели.
• повысить мотивацию и упростить общение в команде.
• Экономьте ресурсы (время и энергию) и повышайте производительность.
• Разносторонность, умение ставить цели не только в делах, но и в личных делах.

Но есть у этой методики и недостатки, и они заключаются в следующем:

• Не имеет отношения к постановке стратегических целей.
• Человеческий фактор, возможно непонимание со стороны персонала.
• Отвлечение на другие рутинные задачи (здесь играет роль умение расставлять приоритеты).

Ошибки при использовании метода SMART

Ошибки могут возникнуть на любом этапе создания SMART-цели.

Конкретность – нет четкой формулировки для всех практиков.

Измеримый – вместо количественных показателей используются общие фразы. Не сократить расходы на 10% к концу года, а радикально улучшить ситуацию с затратами.

Достижимость – вместо реальных целей игнорируются только субъективные желания и негативный опыт спортсменов и конкурентов. Цифры и показатели взяты произвольно, а не на основе результатов анализа рынка и мнений экспертов.

Актуальность – тактические цели расходятся со стратегией компании. Например, компания переориентируется на новый рынок, а цель SMART отвлекает значительные ресурсы на старый.

Ограничение по времени — неверно создан таймфрейм. Например, крайний срок достижения цели установлен в три года, что снижает гибкость бизнеса.

Правильно сформулированная SMART-цель положительно отвечает на каждый из вопросов

Пример сразу нескольких ошибок при постановке целей приведен в книге нобелевского лауреата по экономике Д. Канемана «Думай медленно. решай быстро». Будущий лауреат и его коллеги решили создать спецкурс по психологии. Все были полны энтузиазма, осведомлены и готовы к работе. Начало проекта прошло удачно, и по задумке создателей курс должен быть готов через два года.

Тогда Д. Канеман решил спросить у другого преподавателя, специализирующегося на создании специальных курсов, реалистична ли эта оценка. Выяснилось, что 40% спецкурсов вообще не пройдены, а остальные созданы как минимум на семь лет.

В итоге специалист по спецкурсам оказался прав — процесс занял восемь лет, а результат оказался невостребованным.

Как признавался сам Д. Канеман, он и его коллеги допустили ряд ошибок в планировании — недооценили трудности, переоценили первые положительные стороны, поставили субъективную уверенность над объективными данными.

Плюсы и минусы метода SMART

Метод SMART имеет много преимуществ. Вот наиболее важные из них:

Ясность. Метод обеспечивает ясность в оформлении целей и задач. Понятно, что нужно делать, кто практик и каковы критерии прогресса.

Реализм. Метод SMART предполагает, что преследуемые цели будут выполнимыми, реалистичными и актуальными.

Улучшить коммуникацию в компании. Метод SMART помогает повысить уровень сотрудничества на всех уровнях в компании: специалисты-практики и менеджеры должны тесно сотрудничать для достижения цели.

Повышение эффективности управления. Руководители и практики понимают, каких результатов им необходимо достичь и, самое главное, как это сделать. Это повышает мотивацию всей команды.

К недостаткам метода обычно относят:

Жесткость. SMART может привести к негибкости, что особенно вредно на быстро меняющихся рынках.

Сосредоточьтесь на краткосрочных целях. Сосредоточение внимания на ограниченных во времени целях может повредить долгосрочному успеху.

Подавление инициативы. Метод SMART может задушить творческий потенциал практиков, которые будут сосредоточены на достижении заранее определенных целей, а не на изучении новых возможностей.

Требует много времени и усилий. Необходимо проводить исследования, анализировать полученные данные, организовывать взаимодействие между практиками и так далее. Это может быть особенно проблематично для малого бизнеса.

Баланс между описанными преимуществами и недостатками зависит от размера компании и ситуации на рынке. Если компания небольшая, ресурсы очень ограничены, а рынок требует постоянной гибкости, метод SMART ей противопоказан. В остальном преимущества метода SMART перевешивают недостатки.

Пример постановки цели

Обязательным условием работы с системой SMART является ее максимальная конкретность и однозначность. Чтобы превратить мечту в цель, необходимо четко проанализировать и прописать тактические и стратегические задачи, определив при этом приоритеты и критерии. Решение проблемы — это всегда пошаговая последовательность целенаправленных действий, которые в итоге приведут к достижению главной цели.

Предположим, вы хотите поступить в зарубежный вуз — запишите эту цель по системе SMART:

• Конкретно: в какой вуз хотите поступить, на какую программу, какой язык хотите изучать, нужна ли вам стипендия, сколько можно заплатить за обучение, какие экзамены нужно сдать, какие документы нужны.
• Измеримые: экзаменационные баллы, стипендии или скидки на обучение.
• Достижимость: хорошо ли вы знаете язык, есть ли у вас финансовые средства для оплаты учебы или основания для получения стипендии, готовы ли вы переехать в другую страну.
• Реальность цели и ее важность. Вы должны понимать, какую роль реализация этой цели будет играть в вашей жизни или карьере. Очень важна правильная мотивация, обоснование действий, которые позволят или заставят более активно работать над задачей.
• Время: сколько времени вам нужно для подготовки к экзамену, когда вы будете сдавать языковой экзамен, когда экзамены по предмету, когда будут написаны рекомендательные письма, крайний срок подачи заявок, когда собеседование.

В результате разработки SMART-системы по нашему примеру следует констатировать:

• В какой университет вы хотите поступить и какие экзамены вам нужно сдать.
• Определены единицы измерения: сданный экзамен в феврале, действительный в мае.
• Список необходимых документов.
• Ресурсы для подготовки к экзаменам: самообучение, курсы или репетитор.
• Определить сроки реализации проекта.

Чем детальнее описание желаемого, понимание временных и денежных затрат и возможность контроля на всех этапах, тем выше процент успеха в достижении цели.

В результате получается образ мечты, который благодаря всем остальным пунктам становится целью. Это первая фаза методики SMART, далее необходимо разложить общие цели на их составляющие – подзадачи. Они должны быть представлены в виде алгоритма действий.

М – измеримость

Ваши цели должны быть легко измеримы. Это могут быть количественные или качественные показатели. По ним вы поймете, достигнута цель или нет.

Для измерения можно использовать деньги, проценты, частоту действий, штрафы и прочее.

Вы можете поставить цель сдать TOEFL/IELTS. Вы подписываетесь на него, готовитесь, но плохо проходите. Цель достигнута, но вы не удовлетворены результатом. Поэтому важно записать точное количество баллов, которое вы хотите получить или которое вам необходимо для поступления в зарубежный вуз.

Распространенные ошибки

Существует несколько видов «рейка», на которые часто натыкаются пользователи методики SMART. В результате процесс целеполагания может пройти не гладко или даже привести к негативным последствиям. Как говорится, предупреждение заранее, поэтому я перечислю эти ошибки, чтобы вы постарались с ними не столкнуться:

• Установите нерелевантную, незначительную цель. Мы помним, что она должна соответствовать стратегии компании и вести ее вперед.
  
• Превосходит ожидания. Никакая техника целеполагания не поможет тому, кто хочет достичь невообразимых высот за короткое время. При постановке целей важно учитывать имеющиеся возможности и правильно оценивать ресурсы. Например, если безымянная компания только что открыла аккаунт в социальной сети, набрать 10 000 подписчиков к концу месяца — это уже слишком…
• Гибкости нет. Если сотрудник не будет учитывать какие-либо обстоятельства, которые постоянно меняются, процесс рухнет. Например, если в компании кризис или конкуренты начинают активно бороться за долю рынка, вам необходимо изменить свой подход и адаптироваться к ситуации.
• Сотрудники недостаточно мотивированы. Не мне говорить о принципах найма. Но хочу отметить, что при правильном подходе сотрудник достаточно проникнется стратегией компании и поможет ей в дальнейшем. Хорошим бонусом станет приятная атмосфера в коллективе, а также несколько чаш в виде премий или возможностей для развития.

Дополнения к технике

В некоторых случаях к исходной аббревиатуре может быть добавлено несколько других букв. Это расширяет методику и становится более универсальной. Наиболее распространенные варианты:

1. УМНЕЕ. Здесь дополнительные функции означают Evaluated (Оцененный), а также Reviewed (Гибкий) или Rejustable (Изменяемый). Этот подход является более гибким и включает в себя регулярную оценку с изменением некоторых параметров по мере необходимости.
2. СМАРТТА. А затем добавляются такие знаки, как Sporbar (Отслеживается) и Avtalt (Согласовано). Указано почти то же, что и в предыдущем варианте, а именно необходимость постоянного анализа развития событий и корректировки плана действий.

Рекомендации

Чтобы процесс прошел гладко, рекомендую не ограничивать себя и смотреть на задачу шире. Не пытайтесь заглядывать слишком далеко и ставить долгосрочные цели — помните, что со временем принципы и условия компании меняются, это нужно учитывать.

Как я уже говорил выше, важно не забывать о приоритетах. Недаром в методике упоминается критерий релевантности (R). Цели, которые ставятся, обязательно должны помочь компании добиться чего-то значимого, развиваться, продвигаться на рынке, обогнать конкурентов.

Как только у вас появится цель, запишите ее и держите под рукой в ​​качестве постоянного напоминания. Таким образом, вы будете помнить, что важно, на чем вы сосредоточены и чего хотите достичь. При необходимости скорректируйте ход разработки.