Что такое CPA-маркетинг

Виды целевых действий

Действия с целевой ценой за конверсию

Модель CPA делится на несколько типов, которые отличаются друг от друга целевым действием:

•  CPS (Cost Per Sale) — оплата за продажу производится только после покупки товара. Если покупатель не оплатил товар или не вернул его, сделка не засчитывается. Также есть термин CPO (Cost Per Order) — оплата заказа. Принцип тот же, но сюда может входить не только покупка товаров, но и покупка услуг — например, стрижка газона или уборка квартиры.
• CPL (Cost Per Lead) — оплата за лид. Результат — получение контактов потенциального клиента, целевое действие — заполнение формы обратной связи. Все лиды оплачиваются вне зависимости от того, прошли ли они дальше по воронке и оформили ли заказ.
• CPI (Cost Per Install) — оплата за установку. Это может включать установку программы или загрузку установочного файла.
• CPV (Cost Per Visit) — оплата за посещение лендинга или страницы товара, просмотр видео, изучение страницы с ценами. Действие считается совершенным, если пользователь провел указанное время в секундах на странице (или посмотрел видео.

Вариации CPA

CPA — это совместная модель, при которой вы платите только за выполненное действие. Можно выделить следующие подвиды:

1. CPS (цена за продажу). Оплата покупки лидом (или оплата подписки). За такой трафик арбитр может получить вознаграждение до 100 долларов. Вы также можете выделить термин CPO. Это то же самое, только вместо покупки речь идет о заказе услуги, например ремонт телевизора или доставка автомобиля из-за границы.
2. CPL (цена за лид). Под этим термином в качестве целевого действия понимается передача контактных данных или заполнение анкеты, регистрация на сайте рекламодателя. Как правило, предоставьте личную информацию о потенциальном клиенте или покупателе.
3. CPI (стоимость установки). Этот вариант сотрудничества появился с распространением смартфонов. Речь идет об установке приложения рекламодателя, иногда с дополнительным целевым действием (например, достижение 10 уровня в онлайн-игре).
4. CPV (цена за посещение). Модель оплаты за переход по рекламной ссылке. Кстати, именно с этого варианта рекомендуется начинать работу с начинающими арбитражниками. Плата небольшая, но нет необходимости тонко настраивать параметры генерируемого трафика.

Также во многих CPA-сетях есть 3 варианта оплаты:

1. Фиксированная цена за совершенное действие, покупку, заказ.
2. Процент потенциальных клиентов. Этот вариант больше похож на реферальное сотрудничество.
3. Конкурентная оплата. В этом случае CPA-сеть анализирует рекламную кампанию и источник трафика и формирует рекомендуемую ставку за лид на основе внутренних алгоритмов. Реклама в Facebook работает так же.

Кому выгодно использовать CPA-модель?

Выгодно

CPA-реклама подходит для B2C и продвижения массового продукта с широкой зоной распространения. Цена товара должна быть конкурентоспособной, преимуществом будет наличие бонусов для покупателя (бесплатная доставка, акции и так далее). Также стоит учитывать сроки проведения кампании: для получения результатов от CPA-рекламы требуется не менее трех месяцев.

Как правило, CPA-маркетинг работает в конкретных нишах бизнеса. К ним относятся:

• интернет-магазины (оплата покупки);
• банки и другие финансовые организации (оплата по заявке);
• недвижимость (оплата заявки или звонка);
• туристические агентства (оплата за покупку);
• онлайн-игры (оплата регистрации или внутриигровые покупки);
• обучение и курсы (оплата по заявке).

Невыгодно

CPA-маркетинг плохо работает в бизнес-среде, так как покупка обычно связана с длительными переговорами. CPA-система также не подходит для продажи редких и узкоспециализированных товаров — целевая аудитория для такого товара очень мала, и шанс, что они увидят рекламу партнеров, тоже.

Нет смысла использовать CPA-рекламу для продвижения информационных ресурсов, так как там нет конкретного действия клиента. Разумнее и дешевле использовать другой вид рекламы для увеличения трафика и привлечения целевой аудитории. Маркетинг нового интернет-магазина через CPA-сети также не будет эффективен — для нового бренда важнее работать над узнаваемостью и наращиванием аудитории.

Формула расчета CPA

Для расчета стоимости действия можно использовать простую формулу:

CPA = Стоимость рекламы / Количество целевых действий

Чтобы было понятно, приведу пример. На рекламную кампанию определенного сайта было потрачено 50 000 рублей. Целевым действием было заполнение контактной формы. В результате кампании было зарегистрировано 2500 брошенных контактов. Затем появляется следующее изображение:

50000/2500 = 20 рублей

Стоимость одного лида составила 20 рублей. Это довольно эффективный результат, но не забывайте, что я беру примеры из воздуха».

Еще вариант — на рекламную кампанию было потрачено 30 000 рублей. В качестве целевого действия было выбрано 150 регистраций на сайте. По приведенной формуле получается следующее:

30000/150 = 200 руб

Стоимость регистрации пользователя составила 200 рублей.

Особенности модели CPA

Визуально реклама по модели CPA ничем не отличается от обычной — это те же баннеры, всплывающие окна, ретаргетинг, нативная реклама или встроенный контент в контенте блогера.

Самое большое преимущество CPA-маркетинга в том, что рекламодатель платит только за результат, а не за показы или клики. Недостаток заключается в человеческом факторе: как иначе, в этой сфере есть мошенники, которые накручивают некачественный трафик.

Ставка оплаты при использовании модели CPA бывает двух видов – фиксированная ставка и процент от продаж. Имеет смысл договариваться о фиксированной ставке, когда вы уверены, что она обязательно окупится. Обычно это относится к однотипным товарам. Допустим, вы продаете тренинги, самый дешевый из которых стоит 3500 рублей, а самый дорогой — 5000 рублей. В такой ситуации выгодным при покупке курса будет курс в 350 рублей.

Если речь идет об интернет-магазине с большим ценовым диапазоном, то лучше договориться о процентной оплате. В этом сценарии агент будет заинтересован в том, чтобы клиент потратил как можно больше денег, так как от этого зависит его собственная ставка.

Сферы применения CPA-модели

CPA используется в интернет-маркетинге. Данная модель подходит для компаний, которые предлагают массовый продукт с широкой географией распространения и конкурентоспособной ценой. В основном это интернет-магазины, игровые онлайн-платформы, букмекерские конторы, туристические агентства, сервисы бронирования билетов и отелей, онлайн-курсы.

Нет смысла использовать CPA для компаний, которые продают узкоспециализированный продукт или работают на компанию. Например, предприятие, производящее хлебопекарное оборудование или холодильные установки, не может претендовать на участие в программе CPA.

Также для использования CPA важно, чтобы можно было отследить выполнение целевого действия.

Вы можете работать с моделью CPA напрямую с сайтами или через CPA-сеть.

Чем отличаются CPA сети

Принцип работы, как и интерфейс, одинаковы практически для всех CPA-сетей. Создано два интерфейса: для партнеров и рекламодателей. Рекламодатели в личном кабинете могут добавлять и редактировать предложения, отслеживать статистику конверсий и продаж, анализировать трафик от различных партнеров.

Веб-мастера получают доступ к списку предложений от партнерских программ. Через личный кабинет можно подать заявку на оценку или сразу запустить кампанию (если партнерская программа допускает автоматический прием), посмотреть статистику конверсий, отслеживать KPI, выплаты и т.д.

В большинстве случаев разница между CPA-биржами заключается в размере комиссий, хотя она у всех практически одинакова. И дополнительные функции. Это может быть более подробная статистика, как у трекера. При выборе CPA-сети учитывайте специализацию по нишам и ГЕО.

Специализация по нишам

Вертикали (ниши), на которых специализируются CPA-сети:

• товар (электронная коммерция). Они собирают партнерские программы с интернет-магазинов, маркетплейсов, сайтов, торгующих поделками, небольших производственных предприятий, которые продают свои товары напрямую;
• азартные игры – азартные игры: онлайн-казино, маджонг, сайты с различными головоломками, где можно играть на деньги, всевозможные лотереи;
• беттинг — ставки на спорт. Часто букмекерские конторы содержат раздел с игровыми автоматами. Поэтому предложения азартных игр и пари обычно совмещают;
• знакомства — сайты знакомств, брачные агентства, сервисы для общения в Интернете, в том числе веб-камеры для взрослых;
• финансовые партнерские программы — продвижение валютных брокеров, платежных систем, сервисов сравнения кредитных карт, страхования, кредитов, банковских карт;
• криптовалюты — продвижение криптобирж. Для некоторых CPA-сетей раздел относится к финансовым партнерским программам;
• конкурсы – розыгрыши ценных подарков, например, айфона, дорогих часов;
• нутра (здоровье и красота) — пищевые добавки, омолаживающие крема, витамины, «здоровое питание”;
• туризм – вертикаль охватывает услуги по бронированию отелей, покупке билетов или турагентствам;
• мобильные приложения — вертикаль разбита на несколько более мелких. Обычно оплата за установку на телефон: игр, утилит (антивирус, органайзер, обучающее приложение), приложений для изучения языков и т.п.;
• игры в основном продвигают мобильные игры, хотя онлайн-игры для настольных компьютеров также могут продвигаться.
• для взрослых — реклама порносайтов и веб-камер для взрослых.

На практике CPA-сети объединяют несколько вертикалей. Например азартные игры, тотализаторы, конкурсы, игры, инсталляции. В нише электронной коммерции агрегаторы не распространяются на другие сферы — слишком много предложений, как небольших магазинов, так и онлайн-гипермаркетов.

Специализация по ГЕО

Ниша партнерских программ большая, поэтому они работают на конкретные регионы. Это могут быть страны СНГ, ЕС, англоязычные страны Tier 1 (США, Канада, Австралия, Новая Зеландия, Великобритания), Латинская Америка, Африка (наиболее развитые страны) и Ближний Восток и т.д.

CPA-сети, ориентированные на развлечения, финансы, сайты знакомств, часто не имеют отдела GEO. Здесь меньше предложений. На одной бирже можно найти предложения для Мексики, Аргентины, Таиланда, Филиппин, России, Казахстана, Нигерии, США, Норвегии, Болгарии или Нидерландов.

Читайте также: Инвестиционный портфель: что это такое, типы, как составить

Что можно продавать через CPA-сети

CPA — универсальная маркетинговая модель для разных бизнесов. Подходит для оффлайн компаний. Это может быть магазин, банк, казино, платежная система. Но удобнее всего, когда вы продвигаете товары и услуги в Интернете, где легко отслеживать клиентов по реферальным ссылкам (они же партнерские.

Вы можете продавать через партнерские сети:

1. Физические товары — все от лекарств, витаминов и кремов до одежды, детских товаров, секс-игрушек, электроники. Не забудьте электронные товары: книги, в том числе аудиокниги, записи для редактирования и печати, музыку;
2. Платные курсы – это могут быть образовательные программы крупных университетов, таких как Гарвард, Массачусетский технологический институт. Или небольшие курсы по программированию в образовательных центрах, даже курсы письма на любую тему, садоводство, маркетинг, копирайтинг;
3. Электронные сервисы — VPN, CRM, онлайн-фоторедакторы, рекламные трекеры, аналитика, статистика, сервисы исследования ключевых слов… Сервисов в сети сотни и они хорошо продвигаются через партнерские программы;
4. Онлайн-развлечения — игры, казино, ставки на спорт, онлайн-кинотеатры, викторины. Новые форматы онлайн-развлечений появляются регулярно и продаются в основном через партнерский маркетинг.

Примечание! Для многих компаний узкой специализации, даже относительно крупных, CPA-сети — это возможность заявить о себе при относительно небольшом бюджете. И только так можно привлечь партнеров: блогеров, владельцев сайтов, аффилиатов. Это относится, в частности, когда вы продвигаете курсы, онлайн-услуги для небольших специализированных магазинов.

Другие способы подсчета

Кто сказал, что расчет CPA можно рассчитать только вручную?

Калькулятор CPA

В интернете есть множество калькуляторов CPA. Суть остается той же, что и при ручном расчете – вам достаточно ввести цифры в соответствующие поля, и система автоматически рассчитает цену целевого действия.

Google Analytics

Система Google Analytics помогает максимально отслеживать эффективность рекламной кампании. Здесь можно подключить UTM-метки и на основе отображаемых с их помощью данных создавать отчеты. Система также удобна тем, что в нее можно импортировать существующие данные о затратах.

Самое главное правильно поставить цель и ценность. Для расчета CPA необходимо здесь выбрать функцию «Расчетные показатели», а затем использовать формулу «Стоимость/Сумма достижения целевых действий».

Яндекс.Метрика

Принцип работы почти такой же, как и в Google Analytics, только названия другие. Для расчета стоимости целевого действия достаточно выбрать «Средняя стоимость достижения цели».

Как работает CPA-реклама?

Маркетинговая модель CPA выгодна всем участникам. В чем преимущество рекламодателя, мы выяснили. Посмотрим, что придумают другие стороны. Итак, как работает сотрудничество по модели CPA.

1. Рекламодатель хочет найти партнера для продвижения своего продукта и готовит предложение, т.е предложение с подробным описанием условий. Компания описывает свой продукт и свою целевую аудиторию, выбирает целевое действие, за которое назначает вознаграждение, определяет период рекламной кампании (холд), разрешенные и запрещенные методы и каналы маркетинга.
2. Рекламодатель связывается с посредником (CPA-сетью) для размещения предложения. Иногда CPA-сети сами ищут компании, которые хотят разместить предложение о размещении рекламы.
3. CPA-сеть делает предложение о своих услугах, ищет подходящего партнера и отправляет ему данные для рекламы. Кроме того, посредник анализирует работу партнеров, следит за качеством трафика (то есть, является ли клиент и его целевое действие подлинным), отсеивает мошенников и недобросовестных подрядчиков. Также проверяет своевременность оплаты, помогает выбрать наиболее выгодное целевое действие и разрешает конфликты между сторонами.

   Основная задача CPA-сети — начать и закончить сотрудничество так, чтобы оба участника остались довольны. За это посредник берет комиссию, обычно 30-40% от суммы, выделенной рекламодателем на целевое действие, при этом комиссия берется при каждом его совершении.

   Например, компания обращается в CPA-сеть и готова платить 500 рублей за звонок клиента, полученный через партнерские ресурсы. Предположим, что комиссия посредника составляет 30%. За каждое целевое действие, то есть звонок, партнер будет получать 350 рублей, а платформа возьмет 30% комиссии, то есть 150 рублей.

4. Партнер получает предложение и запускает рекламную кампанию по авторизованным каналам собственными силами. Это могут быть сайты, блоги, аккаунты в социальных сетях, рассылки, контекстная реклама, всплывающие баннеры, видеореклама и другие каналы и методы маркетинга.
5. Потенциальный клиент видит рекламу на партнерском сайте и совершает действие. Рекламодатель получает реального клиента, партнер получает вознаграждение, посредник получает комиссию.

Преимущества использования CPA-сетей

Для владельцев трафика (вебмастеров, блогеров, арбитражников) преимущества работы с CPA в том, что им больше не нужно искать рекламодателей самостоятельно. В большинстве случаев достаточно просто указать параметры предлагаемой целевой группы, и после этого вы можете получить несколько заказов на интеграцию рекламы.

Да и для владельцев сайтов все это работает тоже полуавтоматически: все крупные CPA-сети предоставляют инструменты для быстрой публикации рекламных блоков в WordPress, Joomla и других популярных веб-движках.

Для рекламодателя самым большим преимуществом работы с CPA-сетями является надежность. Вдобавок к этому он сможет быстро найти целевую группу с высокой конверсией по существующему офферу.

Единственный существенный недостаток в CPA-сетях — наличие денежных комиссий (за вывод средств, за использование предоставленных инструментов). И рассчитывать на хороший заработок на таких биржах могут только аффилированные компании, способные обеспечить качественный трафик. Это означает, что конкуренция за «выгодного» рекламодателя там высока.

Из минусов для рекламодателей стоит отметить наличие фейковых CPA-сетей. В большинстве случаев они предоставляют недостоверную статистику или «накручивают» ее с помощью ботов. А из-за регистрации такой компании в оффшорной зоне рекламодатель просто не сможет предъявлять претензии. Как не попасться на такую ​​сеть? Ориентируйтесь на отзывы, оставленные на тематических форумах. Перед сотрудничеством с биржей также не лишним будет проверить ее репутацию по открытым источникам информации (хотя бы анализ WHOIS, проверка SSL-сертификата).

Как выбрать CPA-сеть для сотрудничества

Рекомендуется ориентироваться на следующие параметры:

1. Общее количество зарегистрированных веб-мастеров и рекламодателей. Если эта информация не разглашается, то в большинстве случаев это делается из-за низкой популярности сети. Следовательно, рассчитывать на выгодные договоренности и цены не приходится.
2. Длительность удержания. Это время, необходимое для подтверждения действий, предпринятых руководством. В среднем 1-2 недели. Только после этого арбитр сможет получать оплату за трафик и выводить деньги на свою карту или электронный кошелек.
3. География. То есть с какими странами работает CPA-сеть. Есть те, кто ориентируется исключительно на трафик СНГ, другие также ориентируются на Европу, Америку и страны Азии.
4. Эффективность системы антифрод (инструменты предотвращения мошенничества со статистикой, оплатой). Это можно узнать только из отзывов тех, кто уже активно работает с сетью.
5. Качество технической и справочной поддержки, а также доступные каналы связи. В любой ответственной CPA-сети обычно есть круглосуточный онлайн-чат, где можно получить ответ на вопрос всего за 10-30 минут.
6. Разрешенные предложения. Например, в некоторых CPA-сетях запрещены ссылки на онлайн-казино или сайты только для взрослых. В других медицинские темы запрещены. В других ограничений нет вообще. Выбирать биржу для сотрудничества необходимо исходя из целевой группы, которую может предложить арбитр (или требует рекламодатель по имеющимся у него предложениям).